聪明的代理商不啃骨头-埋头吃肉
对于资金较少、又渴望尽快启动市场的洋品牌中小代理商，秃鹳这种把有限的“好钢”全用在“刀刃”上的伟大智慧，这种“不啃骨头、埋头吃肉”的务实操作风格，很值得悉心总结、认真学习。
跟狮子和秃鹫比起来，秃鹳大概是最“懒”的食肉动物了：首先，狮子们费尽千辛万苦完成了捕猎，前脚刚走，秃鹫和秃鹳就闻风而至，跑来坐享其成;其次，等到秃鹫挖空心思，把动物尸体上的坚硬厚皮一一撕开，秃鹳才大摇大摆地坐下来，慢条斯理地开始品尝；而最能体现秃鹳“懒惰本色”的，是它们连稍微难啃一点儿的骨头都拒绝食用，只埋头专注于那些撕咬起来毫不费力的、“熟到烂”的残肉。
把自己有限的力气，也是在大草原上赖以安身立命的宝贵“本钱”，用得如此之吝啬、如此之精明，秃鹳这种把有限的“好钢”全用在“刀刃”上的伟大智慧，怎能不让我们为之叹服？而对于资金较少、又渴望尽快启动市场的洋品牌代理商，这种“不啃骨头、埋头吃肉”的务实操作风格，实在值得借鉴。
在采访中记者发现，与众多笃信广告的国内品牌代理商相比，更多的洋品牌代理商极少做广告。在洋品牌代理商操作区域市场的经营实务中，最浪费自身有限而宝贵资金的，主要是两大块“硬骨头”：一块是用于销售渠道建设与维护的费用开支，一块是用于宣传推广——特别是媒体广告的费用开支。随着超市、商场等传统销售渠道的规范化、连锁化，他们开出的进场费、宣传费、促销费等等“苛捐杂税”的收费标准越来越高昂，名目越来越多；而媒体广告在总体促销效果越来越差的前提下，价格却始终居高不下，甚至还有所攀升。难怪很多洋品牌代理商气得口吐恶言，说自己辛辛苦苦做市场，到头来却给渠道和媒体白打了一场杨白劳式的“长工”。
那么有没有一种思路，可以把这两大块“硬骨头”丢在一边，直接吃到肥美的“现成肉”呢？很多洋品牌代理商认为：只要你找准别人顾不上或忽略了的细分市场——“残肉”，再针对这块“残肉”设计好特殊而实用的销售渠道，同时把宣传推广跟这种特殊渠道有机结合在一处，就可以最大限度地节约市场运营成本，甚至用约等于零的运作资金就能让市场进入良性滚动。
陈峙、黄婷婷的白手起家
陈峙是一个意大利美容品牌的代理商，拿到这一品牌的代理并进到第一批货后，他手中的资金就已经不多了。这笔剩下的资金他始终不敢动，因为他深知必须要在手中留有一定量的流动资金。可这也意味着他连一个小得可怜的媒体广告都做不起。然而，短短一年后，陈峙却在没有向传统销售渠道和媒体投入一分钱的前提下，赚到了将近10万元的纯利润。他的神奇诀窍在哪里？答案其实很简单：陈峙在这一年中所有的销售收入都来自于向遍布北京的小型美容美发厅的产品直销。
因为资金的问题，陈峙从创业伊始，就苦思冥想如何开发别人顾不上、也看不到的空白细分市场。他发现：虽然北京拥有很多小型的美容美发厅，而且这些美容美发厅因为集中在各个小区中，与消费者保持着最近的距离，但是却一直没有人专门地、认真地来做美容用品生意。在大多数人的印象中，社区中的小型美容美发厅是以便宜著称的，无需也根本销售不了昂贵的美容美发用品。可事实上，几乎所有的美容美发厅业主都希望通过高附加值的服务，增加自己的利润。另一方面，由于洋品牌美容美发用品价格昂贵，使这些业主不得不望而却步。于是，陈峙找到了进入市场的突破口。省下了传统渠道和媒体投入的费用，反而让陈峙可以放开手脚。他先选择小容量的烫发、染发产品，寄放在这些小美容美发厅，供他们免费使用。当免费的产品使用完毕后，凭借包装到他这里以比其他洋品牌低的价格购买。这样一来，美容美发厅的业主们也终于可以尝试着向顾客们推荐洋品牌，并且从中获取了更多的利润。美发产品得到美容厅业主们的认可后，陈峙马上又用同样的发放方式推出了美容用品。不到一个月的时间，陈峙就已经开始为每天不断的订货电话而奔忙了。
和陈峙的经历有所类似，黄婷婷的“第一桶金”也是来自美容院，只不过她的目标客户仅限于美容院的洗发小姐们。黄婷婷2002年拿了日本一个小药厂的一种外用型产品，专门用于治疗“手脱皮”。黄婷婷想起很多次去美容院时，洗头的小女孩们都会抱怨手部皮肤因为烫发、染发水的侵蚀而粗糙、甚至皴裂。于是她的渠道策略同样旗帜鲜明，那就是只盯紧各个美容院的小工和洗头女孩，不计其余。而在推广方面，她选择了最原始、最低成本、也最有促销力的“小报”和现场促销活动，只不过她的“小报”只在美容院办；而她的产品现场促销活动更是办在了美容院集中的街区。当她用几个月的时间把一个城区的美容院“巡回”完毕，手中已有了将近10万元的纯利。
何明、唐利华的经营智慧
如果说陈峙、黄婷婷的经历还不具备普遍的代表性，那么何明、唐利华的做法就全凭经营智慧和心计了。何明是做一种进口浴液起的家，他的产品几乎从未在商场大规模铺过货，除了在北京几家最大的商场设立了简单的专柜外(为的是打消消费者可能的顾虑，而不是为了卖货)。他的销售主战场，集中在北京的中高档洗浴中心。何明的聪明之处在于，在各个中高档洗浴中心，他只选择女部使用此产品。由于浴液在皮肤上留下独特的香味，而且对于皮肤有很好的滋养效果，恰巧与近两年在白领女性中兴起的减压美容不谋而合，因此大受欢迎，甚至掀起了一股女性香熏浴的热潮。
唐利华则在2002年时获得了一个类似“可采”的洋品牌代理，这是一种药物眼贴膜。由于当时市场上跟风“可采”的产品太多，唐利华琢磨了将近一个月，终于找出一条低成本启动市场的“锦囊妙计”。她跑遍了北京所有的眼镜店，以这些眼镜店为销售主渠道，并把宣传重点放在那些陪孩子来配眼镜的家长身上，同时特别留意那些爱美的近视女士。她提出的销售口号有两条：一是“每天用某某眼贴膜10分钟，等于孩子做10次眼保健操”；二是“每天用某某眼贴膜10分钟，10天完美消除眼镜压痕”；并把这些口号制成精美的特型POP，悬挂张贴在眼镜店的醒目位置，还和几家生意最好的眼镜店联办了几次很上档次的促销活动。半年过去，这种眼贴膜其他区域的代理商都还在苦苦挣扎的时候，唐利华已经拿着可观的现金寻找下一个产品了。
[page] 选准产品做代理 终圆创业梦
2004年永康明全国成功经验交流会上，张凡（化名）讲了自己的经历：
我来自四川边远的一个小县城，大学毕业南下广州打工，3年后手里有了一点积蓄女朋友叫小莉。我们生活在一起，感到无比快乐和幸福。2年过去了，女朋友觉得跟我太穷了，不能得到想得到的东西，开始有了想分手的想法。但是考虑到感情，她希望一起努力工作，争取早日致富。又2年过去了，打工的生活依然没有让富裕实现。在一个漆黑夜晚，小莉悄然离开了，只留下一张冰冷而又滚烫的小纸条：张凡，我走了，你不要难过，因为我们即使勉强在一起，我也不会感到幸福，我希望能够过上富足的生活，可是4年过去了，我们的生活没有丝毫改变，如果将来有了孩子，我希望能够让他过上优越的生活，可是照我们现在的情况，我们不能。所以，我只有选择离开，对不起，凡，我走了，希望我们2年后有机会再见！
就在她离开的那一天，我伤心极了，是的，再精致的爱情都需要金钱来维持，我恨我自己，为什么我会没有钱，我强忍泪水，长期以来的压抑如火山爆发，悔恨如排山倒海而来，我在心里暗自发誓我要挣钱要富有，2年后我要重新把你追回来。小莉走了，没有再回头……
回顾自己打工的这几年，虽然每月都有3000元的收入，要想买一个房子也不知道要等到何年何月，老这样下去也终没有出头之日，我决定放弃现有的工作，创业。我知道会有失败的可能，但是不冒一点风险我这一辈子就会连一点希望都不可能，我决定要去自己创业。今年4月，我便开始四处留意，寻求致富的信息。“永康明近视保健”，这不正是一个新兴的行业吗？现在近视学生那么多，只要有效果，那么肯定会有市场的。我上网搜集了大量的关于学生近视的信息，得知现在学生近视率占50%，但现在市场上关于矫正近视的产品却寥寥无几，戴眼镜会让近视度数与日俱增，做手术又不安全。永康明真的有效果吗？我不由心生怀疑，毕竟现在市场上乱七八糟的产品实在是太多了。我试着拨通了永康明的招商电话。
2004年4月11日，这个让我记忆犹新的日子，我拨通了永康明招商热线，对其具体事宜进行了咨询，并决定亲自到泸州总部考察，以消除诸多疑问。可当我把这个计划告诉身边的朋友时，他们都不屑地对我说：“有你这么笨的人吗，你一个对医学毫无所知的人要去给别人矫正近视，这简直是异想天开的事情，而且你想想看，如果近视真的能够矫正的话，还有人会去戴眼镜吗？别傻了”。对这个问题我倒是有心理准备的，在咨询的时候我也问过了：“人家的矫正对象是20岁以下的青少年，并不是所有的人都有效果的。而且加盟的人都会经过严格的培训，合格以后才会得到总公司的授权。”但想归想，因为我自己心里也没底，毕竟不是亲眼所见，所以也是半信半疑。
4月13日，我来到泸州总部。为了对产品效果有一个更真切的了解，我没有立即跟总部打电话，而是先到设在泸州的门市部去咨询。我佯装学生家长和其他家长进行交流，一位家长很欣喜的告诉我说：“以前我也不知道近视可以治好，而且根本不相信，但我们隔壁的那个男孩，过去不戴眼镜看不清黑板，来永康明矫正之后，竟然可以摘掉眼镜了。看人家效果那么好，我也抱着试一试的态度带着女儿前来检测，很幸运的，女儿的近视还可以矫正。这不，女儿矫正之前左眼0.6，右眼0.4，现在经过4个星期的矫正，左眼已升为1.2，右眼1.0。”效果得到了证实，我更是信心百倍。来到公司总部，取得了其他一些加盟商的电话，询问他们的经营状况，得知他们经营状况良好后，我表达了想加盟永康明的愿望。公司总部免费给我进行技术、营销方法的培训，并教给我很多实战经验。终于，在我的不懈努力和公司的指导支持下，我的小店于五一期间正式营业，开业当天咨询的人络绎不绝，成功收治12名小学生，取得了开门红。截至今日，我的小店也收治近100名学生，让80多名学生告别近视，我马上还要开一个店。短短的3个月，我从一无所有，一下子就有了10多万元的利润积蓄。
“小莉，如果我不再令你失望，我找到了自己值得奋斗的事业，我还有机会吗？”2004年6月26日，我们又重新紧紧拥抱在一起……
这个连我自己也不敢相信的戏剧性的结局，让我感慨万千。没有想到，“永康明”不仅让我找到了一生事业的支点，还帮我找回了失去的爱情
[page] 林卫红：只打“熟到烂”的主意
在准备做洋品牌的代理商之前，首先要记住的就是：要象秃鹳那样，只盯紧现成的、“熟到烂”的腐尸——也就是产品概念高度成熟的市场领域。
代理商在市场的整个环节中，似乎永远是以产品的面孔出现的。代理哪个产品，就用哪个产品说话。而在人们普遍关注的目光中，代理商似乎是隐身在品牌背后的一部分人。所以当记者联系多家洋品牌代理商时，他们竟然极为惊愕。林卫红所表现出来的惊讶更是突出，刚刚对自己代理的7个品牌产品侃侃而谈的她，一提到她这个洋品牌代理商的经历时，竟然不知道该说些什么了。
为了儿子的奶费而下海
面对改革开放初期惊心动魄的商海大潮，众多不甘平庸者无畏地扑向商海。其壮观如“飞蛾扑向熊熊的篝火”，一部分人被无情地吞噬，幸运的一部分人起舞飞扬。无论是扑火的飞蛾，还是搏击商海的弄潮儿，都为了一个目标——寻找温暖与光明。
林卫红就属于被迫下海而又幸运的一位商界女性。1988年大专毕业后，林被分配到北京近郊一个小型机械厂做财会工作，并很快拥有充满温馨的家庭和心爱的儿子。
与日益增加的家庭支出比，不见增长的90多元工资，让沉浸在幸福中的她感到生活的拮据。幼小的儿子要花去40多元保姆费，租房30元，不足20元留给孩子买鸡蛋等营养品吃，一家人的日常生活就只靠爱人100多元的工资。如果再遇上朋友、同事结婚，全家人的生活费就更是少得可怜了。
记得哪位名人说过这么一句话：“结婚不是两个人面对面，而是两个人共同面对这个世界。”为了让这个家的生活少一点清苦与拮据，林卫红的爱人利用休息时间骑上自行车，穿街过巷卖起冰棒。刚开始遇到人多时不好意思叫喊，别人也不知他是做什么的，人少时才敢叫卖几声。每次林卫红总是含泪站在家门口迎接爱人的归来，望着丈夫被烈日暴晒后挣来的两三块钱，她的心既酸苦又幸福。为了减轻丈夫的负担，林白天上班，夜里就帮服装店做些承接来的服装加工。北京的冬夜漫长而寒冷，平房里的缝纫机总被她踩踏到半夜，直到脖子早已酸痛僵直，手、脚被寒夜里的凉风冻得麻木。
1993年，林卫红已经连续4个月没有拿到工资了。看着别人家的孩子吃穿那么好，而自己却在过年时为了省点钱，只好自己动手为儿子做件新衣服。“维持现状，即是落伍”，为什么不通过自己更多的努力让儿子过得更幸福，让关爱自己的家人更舒心呢？于是，经朋友介绍，林卫红一脚踏入商海，帮别人卖儿童服装。经商不仅需要聪明、悟性，更需要通过学习实践积累经验。半年多的打工生涯，让她信心大增，“自己也可以做好么！”于是，便和丈夫商量，借了1万元开始了新的人生起点——向贫困挑战。
向贫困挑战，说着容易做起来难，商海中的挑战更是以时间和成本计算，首次出远门进货的林卫红连批发市场的门都找不到，费尽周折找到地方时，好卖的服装款式已被抢空，只剩下一些款式落伍的货，不能空手而归的她只能胡乱地进了第一批货。这样的过时货经营难度可想而之，加之资金不足，无法补充新的货源，林卫红很快就陷入了困境。已经没有退路的她，偶然在一本有关经营的书中得到启示。法国人雷尼·侬格仕1926年在网球场上击败了当时世界冠军、美国选手基尔敦，为法国赢得第一只网球冠军杯，此后3年他一直称霸世界网坛。侬格仕一时名声大噪，成为法国家喻户晓的英雄人物。别人给他取了一个“鳄鱼”的绰号。他也以“鳄鱼”的绰号为荣，所以在他网球衫的左胸前绣了一只小鳄鱼。这只象征斗志的“鳄鱼”受到大众的青睐，人们纷纷要求依样绣在自己的网球衫上。1933年侬格仕退出网坛，成立了侬格仕公司，专门生产左前胸绣有“鳄鱼”标志的网球衫。这就是鳄鱼牌休闲服LACOSTE的由来。不管你是否是鳄鱼牌的爱用者，都是师法鳄鱼“咬住不放”的坚韧毅力与死缠的精神，因为不论在球场或商场上，它都是成功的重要因素。
受到启示的林卫红果断地将过时款式的服装降价处理回笼资金，并在母亲和哥哥的帮助下，在爱人的理解、支持中，再度出击。创业是艰难的，因为资金少，只能一星期进一次货，没有钱雇售货员，在进货时只好请旁边的人帮忙看摊。为了节约时间，林卫红每次进货都是连夜乘火车，为的就是早上到达浙江的批发市场，当天晚上再背着沉重的包马上往回赶，回来都要自己摆货、卖货。
经过风风雨雨的一年多打拼，林卫红硬是凭着一股韧性和财会出身的精明，很快还清了借款。进货渠道也不只局限浙江，而是将触角伸到广州、深圳，并且赢得北京一家女装品牌的代理权。
2001年，经过8年商战，林卫红从商海中的危险期过渡到成熟期，营业面积也在逐步扩大。
做洋品牌的代理商
2001年时，林卫红已经积累了30多万元的资金。她感受到驰名品牌的市场竞争力和影响力，决定走洋品牌代理之路。1999年，在广州进货的她结识了一个国际皮具品牌在中国的总代理，经过考察，林卫红毅然放弃经营多年的服装生意，投资做起了这个品牌在北京的代理商。
林卫红所代理的这个品牌是创建于1902年的一个著名品牌，有着一套非常齐全的产品组合，针对消费者不同品味设计了很多款式，每一款式代表着不同的生活风格。但是即使是这样有名气的品牌，如果没有强有力的推广策略和手段，100多个款式品种如何能打开消费者腰包呢？针对北京四季分明的消费特点，林卫红总要在进货前先观察市场、研究市场，迎合市场的消费群。用她的话说是“情感”营销，归纳起来就是无论鞋、包要让顾客愉悦；不能采取硬推的方式与顾客沟通，推是产生不了愉快自然情感的。在这个品牌进入北京市场之初，林卫红采用了多种活动向消费者传递产品、理念、文化等。这一切的核心是诚信，要设法让所有的人都相信这一国际著名品牌。由于皮具和鞋在中国市场有着一个特殊的市场环境，即国际品牌的大量仿冒品使消费者对很多国际名牌的销售者产生了不信任感。消费者被培养的越来越精明、谨慎，在这样的环境下，诚信显然是最重要的。
品牌代理初期，一位顾客买了一款密码包，出差到外地后却忘记了密码，没有办法，找了人用电焊把锁给焊坏打开了。回来后找到林卫红处理，本来这种人为的责任不在“三包”范围内，但林卫红没有这样想，而是几次往广州的总代理那里打电话，最后总部同意换锁，顾客是满意了，但几次长途电话及来回的特快邮寄已没有任何利润了。有感于林的诚信服务，这位顾客将朋友的一笔集团采购会议包介绍给了她，而且自己也成为林卫红专营店里的常客。
企业的竞争优势离不开品牌，铸造品牌的核心理念是诚信服务，传达给消费者信任度与美誉度。对顾客买前的恭维话，不如售后服务，这才是争取顾客永久之道。用林卫红的话阐述就是：“品牌、代理商和消费者三者之间，任何一方都有责任。代理商有责任提供完善的服务，并让消费者随时可以买到想买的产品。在消费者那里培育和创造购买产品的欲望，创造消费者对品牌的特殊情感。”
洋品牌的选择
第一个品牌代理的成功，让林卫红增添了更多的信心。慢慢地她开始寻求机会，扩大自己手中代理的品牌。此时，林卫红的一个朋友向她推荐了一个澳大利亚的品牌。虽然与洋品牌仅仅打了一年多的交道，但是对于很多国际知名的洋品牌林卫红已经谙熟了，而这个澳大利亚的品牌她却是头一次听说。
朋友告诉她，没有听说过不是问题，这样才能成为这个品牌的总代理，并且吃到最大的一块利润。这种说法，让林卫红的确有一些动心了。理论上看，如果可以成为这个品牌的总代理，就意味着她只要努力去发展二级代理、三级代理就可以了，不用再关心如何直接将这个品牌推销到顾客手中。但是，一向谨慎的林卫红考虑再三，她觉得自己运作一个品牌的总代理明显资格不够；虽然这些年在市场中积累了不少客户资源，但是却远远没有达到可以独立操作一个品牌的能力。最后林卫红还是选择了放弃这块大鲜肉，反而转向选择做另外几个在国内市场已经比较成熟的国际品牌的三级代理。
在朋友们的眼中，林卫红实在是太畏首畏尾了。事实上，这却正是林卫红作为一个洋品牌代理商极为睿智的一面。
如果把秃鹳只盯紧现成肉——腐尸的取食习惯，上升到战略的高度，那么对于洋品牌的中小代理商来说，这种基本思路的重大启示意义，真是怎么评估都不过分。事实上，凡是“出师未捷身先死”的洋品牌中小代理商，几乎90%以上都是在这个问题上犯下了错误——那就是被品尝“鲜肉”甘美滋味的欲望冲昏了头脑，全然不顾自家有无捕食鲜活猎物的能力，一路被谵妄的潜在需求和虚无的远期利益所诱惑，贸然进入了品牌概念尚未成熟的市场领域。
为什么反对洋品牌的中小代理商打“鲜肉”的主意、进入品牌概念尚未成熟的市场领域？因为洋品牌市场有个非常特殊的内在规律，那就是要激发某个品牌所蕴涵的潜在消费需求，把它兑现为现实的购买力，就像把奔跑的猎物杀死，变成吃得到嘴的鲜肉一样，必须先“捕猎”——进行市场(消费者)培育并支付相应成本。经验早已证明：洋品牌营销史上每一波“概念行情”的启动，都离不开以众多代理商为主角的、大面积的扎实“科普”。
品牌概念尚未成熟的市场领域看起来的确如鲜肉般美好，可那耗时费力的捕猎过程——教育市场(消费者)所需投入的巨额资源、等待的漫长时间和承担的巨大风险，岂是中小代理商能够问津的？
为什么提倡象秃鹳那样，只盯紧现成的、“熟到烂”的腐尸——也就是品牌概念高度成熟的市场领域？因为市场先驱——“狮子”们已经完成了艰难捕猎的过程并支付了相应成本，而经过他们对消费者孜孜不倦的宣传教育，这些品牌概念已经深入人心；围绕这些概念所衍生的认知平台已经牢牢扎根在消费者的脑海，尾随而来的洋品牌中小代理商——秃鹳们可以在这些平台的基础上纵横驰骋，或深入、或细分，不必再对消费人群做从零开始的艰难诉求。在如此有利的现成氛围烘托下顺势而发，又怎能不事半功倍？
后来，林卫红一个一直在做洋品牌三级代理的朋友接过了这个澳大利亚的品牌。然而，没到一年时间就败下阵来血本无归。林卫红却在这一年的时间中，一口气谈下3家在国内很有知名度的洋品牌，依然踏实地做着她的三级代理，并迅速积累起了资金。[page]内衣代理商：没有压力就没有进步
在内衣行业里说起河南的代理商，经常听到“马姐”这两个字，就如峡山做花边的海弟与周妹，“马姐”在河南的内衣批发市场是一个耳熟能详的名字。笔者听行内人说最近马姐内衣行注册了公司，改变原来传统的运作方式，走上公司化管理。
笔者在马姐内衣新办公场地的路口远远就能看到外墙上巨幅的鸿姿情的广告画，“马姐针织服饰用品有限公司”的招牌特别地亮眼，整个公司内部装修一新，几十个员工忙碌而有序地工作着，一派生机勃勃的景象。在3楼的总经理办公室，笔者有幸结识了马姐针织服饰用品有限公司的总经理王彭辉先生并进行了采访。
问：请问王总为什么要搬公司地址？
答：原来的办公地是属于合伙的，而且那地方只适合做流通货，现在鸿姿情开始品牌运作了，还有几家工厂也准备开始按这种方式操作，如果继续放在原来的地方，肯定没有发展潜力。所以我们就决定搬到这里重新装修。
问：说到鸿姿情，您怎么看鸿姿情的这次经营改型？
答：怎么说呢，我跟鸿姿情的老总张铁尾是老朋友了，对于他的这次改型我想一定有张总的目的。说实在的，鸿姿情在我这里的销售始终排在前两位，刚开始改的时候销售肯定会下降。但一旦走过这段磨合期，销售就非常厉害了。我是很想看到这一幕，现在的确鸿姿情营销中心的工作还是很不错，我都没想到他们的动作会那么快。
问：请问贵公司现在有多少员工？具体是做什么的？
答：我现在一共有48名员工，具体负责品牌操作的就有将近30人，因为流通还是要做，所以就留十几个人管住流通就行了。品牌方面就每个有专人负责，责任到人，这也是鸿姿情公司要求的，我想以后其它公司也会提出这种要求的。
问：由传统的批发到现在的公司化运作，您有没有感觉到压力？
答：说实话，没压力那是假的。首先，就是刚才提到的人员要求。我原来都不需要那么多的人，现在人员增加了近1倍。其次，物流方面要求更高了，鸿姿情要求我们的库存量是很少的，他们要求做到加快物流速度，增加资金周转。这样我们现在每星期都要向公司进货，而不像以前一个月一次就可以，平时随便补就可以了。单从这两方面你就知道压力大不大了。毕竟我们原来是做批发的。但是，就市场的角度来讲，没有压力就没有进步，我们有信心面对一切的挑战。
问：王总有没有想过做成河南内衣的老大？
答：呵，做生意谁都想做大，但是，市场并不是吹出来的，所以还是要依赖厂家的支持和自身的努力，先把自己做强吧。
问，王总还是比较实际的，听说您经常自己跑终端？
答：是啊，自己经常下去看看对谁都有好处，首先联络了和终端的感情，其次可以发觉终端在经营中存在的问题，可以尽快解决。
问：最后一个问题，王总，听说你是第一个跟鸿姿情签销售合同的，基于什么你愿意签这份据说比较苛刻的合同的？
答：实际上，在开代理商会以前，张总和阚经理都已经基本把合同主要条款介绍给我并要我给意见，包括支持方案。我基本是同意这种操作方式的，所以没什么考虑的。毕竟那是公司行为，而且对我们代理有提升的。我觉得在具体操作中可能会出现一些问题，我想通过一段时间的磨合会将这些问题彻底解决吧。还是希望做到阚经理在代理商会上所说的双赢吧，我想这也是所有鸿姿情代理商的心声吧。
从传统经营模式到公司管理的转化，马姐内衣投入了巨大的资源和精力，而王彭辉先生所表现出来的自信让人感受到其对商场变幻的从容和自得。经过改革的马姐内衣将会走向何方？鸿姿情的品牌运作在河南情况将会如何？让我们轼目以待。
[page]王嘉筠：没能跟住嘴巴最尖利的秃鹫
秃鹳之所以紧紧跟住秃鹫觅食的最根本原因，无非是秃鹫有一张尖利的、可以撕开动物尸体厚皮的嘴巴；同样，中小洋品牌代理商之所以跟住某个特定的上游厂家，并甘心情愿地让他从自己身上赚取一部分利润，最根本的原因也无非就是厂家有一张可为自己所用的“利嘴”——产品；所以这张“利嘴”的尖利程度，也就是产品现实的市场前景，无疑是秃鹳——中小代理商们最为关注的。
2003年12月，记者采访王嘉筠时，头一次与记者接触的她说出了一句：“没有想到……”而事隔两个月，让记者没有想到的是，她已经撤出了洋品牌代理这个行业。之前采访的内容显然已经没有了什么现实意义，现在记者想了解的是导致她撤出的真正原因。可能因为离开了这个行业，已经在家休息了一些日子的王嘉筠反而没有了更多的顾虑，将她从失败中汲取的教训娓娓道来。
王嘉筠曾经代理的是日本的一种洗浴用品，她将这一用品铺货到北京几大商场。如今随着她的撤出，这一品牌也已经从这些商场的专柜中消失了。一个让她花费了两年的精力的品牌，为什么会最终选择了放弃呢？王嘉筠的解释说，对于一个市场前景有限的商品，投入越多的精力只能意味着赔得越多。她认为，她的失败是从一开始就没有选准产品。
秃鹳之所以紧紧跟住秃鹫觅食的最根本原因，无非是秃鹫有一张尖利的、可以撕开动物尸体厚皮的嘴巴；同样，中小洋品牌代理商之所以跟住某个特定的上游厂家，并甘心情愿地让他从自己身上赚取一部分利润，最根本的原因也无非就是厂家有一张可为自己所用的“利嘴”——产品；所以这张“利嘴”的尖利程度，也就是产品现实的市场前景，无疑是秃鹳—中小代理商们最为关注的。
对于洋品牌这一比较特殊的大众消费品，如何判断一个产品现实的市场前景？而对期待着“多、快、好、省”淘得第一桶金的小代理商来说，又如何鉴别哪只秃鹫的嘴巴最为尖利呢？通过反省，王嘉筠已经明白了：营销虽无定势，但选择代理产品的原则需要权衡取舍。
产品功能够不够明确
很多想做洋品牌代理的朋友往往有一个思维误区，就是特别看重产品的概念是不是时髦、精美，而对产品的功能则盲目地贪大求全，只意识到越多对应的适用人群就越宽泛，却忽略了这些功能、尤其是主要功能，是否足够犀利、足够明确。
王嘉筠当初选择这个日本的洗浴用品时，首先考虑的就是其华丽的外包装，以及它的产地——来自极为讲究洗浴文化的日本。而在很多白领阶层中，这一点将成为产品首先给人的印象。的确，洋品牌的概念是概括性的核心标识，就像一件华丽的外包装，专门用于吸引消费者最初的注意力；而概念所针对的具体功能，才是外包装里面实实在在的“货色”，也是消费者为之付出金钱的真正理由。毕竟，对于日用品这种理性消费品，没有人会为了一个虚无的概念买单，压倒一切的消费动机永远是解决实用问题，以及愿意为此支付金钱。
由于忽略了这条最基本的原则，王嘉筠付出了惨重的代价。据她自己总结：无论她雇请的十几个促销员如何卖力地向消费者解释这个产品对于人体的益处，顾客却都普遍认为，仅仅通过促销员的嘴巴，很难让他们确信产品的功能。
效果够不够“一锥见血”？
有经验的朋友都知道：做市场就像滚雪球，如果大多数新客户在使用产品后，不能很快体会到确切的功能，他们的消费信心马上就会化为乌有，从此对你的产品退避三舍。那么随着宝贵的新增消费群源源不断地流失，市场这个“大雪球”就始终处在随滚随融的尴尬状态，不但永远都滚不大，甚至有可能因为强烈的负面口碑效应而过早夭折。
王嘉筠说，她选择的这个日本产品是日本人日常洗浴中天天使用的，在日本已经形成了一个产品延续性的优势。这与日本人酷爱洗澡有着直接的联系。但产品只有在经过一段时间的使用后，才能够让人真正体会其优越性。她本人也曾经试用过，大概在2个月后，才看到了产品所带给她的变化。2个月的使用时间才看到效果，对于消费者来说是太漫长了，而消费者的冷漠，造成代理商产品和资金的大量积压，使他们难以为继。
从实战的角度出发，“可以被使用者明确感知的功能”，是指产品诸多功效中，反应最明显、见效最快速的那些项目——哪怕这种明显功效只有那么一项，只要你宣传得好、引导得当，消费者就会买你的帐，在很长时间内对你声称的所有功效都深信不疑。
如果观察秃鹫啄开动物腐尸的过程，就会发现这种聪明的动物从不墨守成规——死死拘泥于一个方向反复叮啄，而是试着从各个角度寻找坚硬皮革表面最柔软、最脆弱的突破口。同样，我们鉴别一只秃鹫的嘴巴够不够“尖利”，更要留意它在产品功能上有没有角度刁钻狠辣的独特创新。
为产品功能找到刁钻狠辣的创新角度，需要吃透“差异铸就优势、细分成就精彩”的营销理念，同时高度尊重、关注消费者的细微需求。惟有如此，才能轻松避开同类产品“千军万马抢过独木桥”般的竞争，从容不迫地把市场这块肥肉吃到嘴里
[page] 许家林：离秃鹫近点儿，离狮子远点儿
对于洋品牌的代理商、特别是二级、三级小代理商，哪种类型的品牌更适合作为创业伊始的战略合作伙伴呢？《科学投资》的建议是：在你起步之初，最好离秃鹫近点儿，离狮子远点儿；而等你羽翼足够丰满之后，再考虑把这个顺序掉过来也不迟。
在一群“巧克力小姐”的促销下，许家林的巧克力代理业务发展得蒸蒸日上。2004年情人节前后，凭借着他的“来自异域的纯正浪漫”这一主题，其代理的品牌在高档商场中销售极为火爆，吸引了大批的回头客。
售楼先生起家
8年前，许家林还是个20多岁稚气未脱的学生，是国家某部委设计院的助理工程师。那里知识分子成堆，工作刻板，气氛沉闷。许多博士、硕士都难以发挥潜能，更不用说像许家林这样没有任何资历的大学生了。
许家林是一个言行如一的实践者，他觉得外面的世界很精彩，无奈的他为什么不可以到商海中遨游呢？在度过5年墨守成规的职业生涯之后，他决心主动扔掉铁饭碗去开拓自己的事业。
“我是个进取型的人，决不守株待兔。”许家林的信念来自于他对自己的认识，他下海后和别人心情不一样：“无论在哪家公司，从事什么工作，只要你不计较个人得失，工作踏实认真，处世从容坦诚，你的付出和收获就会是一致的。”
可能是他运气好，许家林曾在几家房地产公司从事项目前期工程和住房销售工作，通俗地说就是担任工程公关先生和售楼先生。由于许家林的专业是“工业与民用建筑”，这就使他优于那些远比他年轻的房地产先生，干这行对他来说近水楼台，驾轻就熟，既发挥了潜能又开拓了视野。从事售楼工作第一个月就突破200多万元人民币的交易额，一位日本早稻田大学毕业的华裔律师甚至找上门请他帮助购房。
通过几年极为艰苦，但接触面广泛的房地产开发工作，许家林感慨在磨炼意志的时刻，蕴藏多年的个人能量终于释放出来了；既得到了开发商的信任和好评，又为日后开拓自己的事业奠定了精神和物质基础。
代理之路
积累了一定资金的许家林于1996年和朋友们合股组建了一家贸易公司，从事推销洋酒和以色列化妆品的生意。一旦个人经营，那就不再是“既无风雨也无愁了”。
应该说，在许家林的洋品牌代理商的经历中，虽然他也遭受过失败，但是有一点却是极为明智的，如果你拥有一定客户资源，从一开始选择厂商时，就要坚持一个原则：离大型企业远一些。正如他选择的洋酒和以色列化妆品的两个厂家，在其本国虽然名气很大、品牌影响力很大，但都并非是顶尖的大型企业。这两个品牌为了扩大在国际市场中的影响，对许家林这个代理商依赖性较强，从这个角度上看，许家林与很多洋品牌代理商相比，不但少了很多硬性的条款限制，而且拥有了比较大的发展空间。
然而，第一次的品牌代理商生涯却并不顺利。最让许家林头痛的倒不是没日没夜的操心劳累，而是由于商业经营还存在某些不规范运作，往往给商家带来意想不到的困难。
例如催还欠款就是费力不讨好的差事。坦率地说，许多经营场所的老板素质实在不高，每每到了午夜时分，许家林还要被迫应酬这些客户—要钱。甚至于屡屡在灯红酒绿，不温不躁的应酬中无功而返，那种沮丧可想而知。
“也有内外交困的时候”。一向乐观的许家林也承认现实的无情。1997年，公司一位主要股东突然撂挑子，公司全副担子一下子落到了他一个人身上，他陷入了迷茫之中。他没有系统地学习过商业管理，面对经营、财务诸方面千头万绪的问题，他觉得难以理顺，特别是那位合伙者几乎带走了全部客户，客观上形成釜底抽薪的局面。许家林说他成了“空架子公司的光杆儿司令”。
刚拿到驾驶执照，就要提心吊胆地开着面包车提货送货。公司的大事小事全要一人操心。好在许家林挺过来了，到1998年5月份公司已正常运转。然而在1998年底，由于市场无序，各类洋酒代理商过多造成恶性竞争，许家林的公司70多万元资金难于回笼——他头一次失眠了!
他不是一个刻意追求金钱的人，只是希望以一个健康的心态去创造健康的生活，从而体现自我价值。洋酒已经不能代理了，以色列化妆品因为市场认知度极低，发展前景也不乐观，许家林决定利用手中所剩的有限资金寻找一个新的代理品牌。他及时进行认真的市场调查，调整经营方针，并从3个巧克力品牌中选择了澳大利亚的一家供给商做代理。
厂家的抉择
如果我们按照资金、品牌、市场网络等企业实力构成要素，把洋品牌的中小代理商的上游合作伙伴——生产厂家或者总代理(总经销)商做一下简单划分，大致可以把他们分为两种类型：比较强悍霸道的“狮子”，以及相对孱弱温和的“秃鹫”。那么对代理商、特别是小代理商来说，哪种类型更适合作为创业伊始的战略合作伙伴呢？许家林的建议是：在你起步之初，最好离“秃鹫”近点儿，离“狮子”远点儿；等你羽翼足够丰满之后，再考虑把这个顺序掉过来也不迟。
许家林说，很多缺乏实际代理经验的朋友在挑选上游厂商时，往往对狮子般强悍的所谓“大企业”情有独钟，觉得既然自己实力有限，那么找一个强势的上游厂商做依托，跟它们达成类似于“强弱联合”型的协调合作，自然能取得“背靠大树好乘凉”的效果——又能沾人家的光，成功的把握似乎也增加了不少。然而遗憾的是：这种想法非但不切实际，更是某些别有用心的招商企业赖以坑害中小代理商的香甜“诱饵”。
厂家(或总经销商)和中小代理商虽然有着共同的利益，但作为各自独立的理性经济实体，双方的关系远非单纯的“同志+兄弟”那么亲密，而是一场既有合作、更有斗争的力量博弈。跟着狮子到处跑确实很威风，觅食也比较便利，但你必须要有更强健的体力、更敏捷的腿脚，以及足以与狮子相抗衡的、不至于被饥不择食的它一口吞掉的综合实力。事实上，国际大企业在产品招商过程中，注意力几乎全都放在那些资金相对雄厚，渠道、人力等资源也相对完备的大中型地方商业企业身上，哪里还有小代理商的置喙余地？就算你倾尽财产，如愿谋得一个只负责铺货和终端维护、全不管高空推广的渠道代理商的位置，又怎么有能力及时解决厂家紧锣密鼓般交代下来的重重难题？单单自家代理区域内所应摊付的销售渠道费用这一项成本，就足以令你意冷心灰、摇头叹气。
可在“诚信”无比稀缺的今天，如果把目光投向那些鱼龙混杂的“秃鹫”型上游代理商，小代理商们又能否物色到最优的合作伙伴、并保障自己的权益不受侵犯呢？在一条完整的营销链条中，上游代理商的基本义务在于提供产品，并为产品完成基本的策划包装；至于下游的广大中小代理商，则至少要在各自的代理区域内，构建、维护末段的销售渠道——使产品能抵达消费者手中。可是除了产品流通链以外，关键的问题更在于：推广产品——把有关资讯传播到消费者心中、并促使他们形成最终购买行为的信息渠道，到底由谁来建设？是厂家独立担负这个成本，还是完全交给代理商？而如果双方确定共同分摊，那么彼此间又承担着怎样的权利和义务？
所以要提请中小代理商高度警惕的是：在选择洋品牌做代理时，如果你想把命运牢牢掌握在自己手中，就千万别轻信上游代理商们天花乱坠的推广保证；更不要有鸵鸟般自欺欺人的惰性，把投资项目能否成功的希望，都寄托在上游代理商信誓旦旦的所谓“广告支持”、“人员协助”、“品牌渗透”等等亦真亦幻的小把戏上。对你来说，最稳妥的做法永远是相信自己，做彻底独立的全权市场代理商，而非处处受制于人的经销渠道代理商；脚踏实地、亲历亲为地致力于代理区域内的全部重要推广工作，并做好独立支付这些推广成本的充分准备。至于上游代理商津津乐道、并据此向你收取不菲费用(比如提高代理按金额度，或者制定很高的产品代理价)的那些推广支持，在他没有切实履行之前，不妨全当是骗子的空话。
有了这样的思路，中小代理商和上游代理商进行合作谈判时，就很容易确定自己的底线，也不会掉进对方精心埋设的种种“陷阱”。无论对方开出什么样的条件，只需衡量一下支付给对方的总金额—包括产品代理价、需缴纳的代理按金，还有其他闲杂费用等，是否和得到的产品本身相匹配就可以了。至于对方提到的那些名目繁多的推广支持，对不起——我们要做的是全权市场代理商，所以对这些既不过分指望，也没有太大的兴趣。
正因为上游代理商对中小代理商最本质的存在意义仅限于提供产品、以及附着于产品之上的策划包装，所以这些要素的具体提供者——上游代理商，究竟是狮子还是秃鹫，就没那么重要了。事实上，太多的案例已经证明：跟着狮子跑不见得一定成功，而选择秃鹫式的上游合作伙伴，倒还真成就了大批创业者。
[page]洋品牌代理--“秃鹳”的第一桶金
如果说改革开放之初的中国市场是一片生机繁茂的热带雨林——只要敢于涉入，每个探险家都能在无比丰富的食物链上轻易找到属于自己的位置；那么经历了20多年的高速发展和激烈竞争，特别是近几年通货紧缩的压力，这片热带雨林逐步退化，沦落为弱肉强食惨剧愈演愈烈的非洲大草原。审视今天的市场环境，人们到处都能发现“食肉动物”——拥有雄厚资本和完备资源的大中型企业的身影，而对资金有限、处于“草食动物”般弱势地位的小本创业者来说，面对这些捷足先登的强大对手和他们瓜分已毕的市场，要找一块免遭吞噬的安身之处尚且不易，遑论轻松淘得“第一桶金”！
作为一种投资小、起步快的经营模式，选择“洋品牌代理商”这个起点踏上创业之旅，应该说是非常现实可行、也具备相当灵活性的好办法。至于身处“草食动物”般弱势地位的小本创业者应该如何应对严酷的竞争环境，从容周旋于众多“食肉动物”的眼皮底下，并从他们嘴边夺得宝贵的“第一桶金”，《科学投资》的建议是：不妨悉心观察非洲大草原上最令人不可思议的动物——秃鹳。
秃鹳是一种专食腐肉的鸟，在干旱贫瘠、肉食动物众多的非洲大草原，秃鹳既无坚牙，亦无利爪，它们是凭借什么在生存竞争中立于不败之地呢？鸟类学家们揭开了这个秘密——他们发现：秃鹳虽无坚牙利爪，却经常尾随在狮子群之后，拾取狮子留下的残肉，也常跟秃鹫为伍。因为秃鹳的嘴不像秃鹫那样有锋利的钩子，所以它们难于对付完整动物尸体上的厚皮；而当秃鹫用尖利的嘴撕开动物的厚皮并食用内脏，秃鹳就取食腐尸的肌肉。周旋于草原上的豪强——狮子与秃鹫之间，巧妙借用强者的力量为自己赚个盆满钵满——这就是秃鹳最省力、也最富智慧的生存发展之道。
如果我们把狮子和秃鹫比为各行业中叱咤风云的大中型企业，把秃鹳看做重压下求生存、夹缝中谋发展的中小型洋品牌代理商，再把他们共同追逐的猎物——“肉”，比做有限而稀缺的市场需求，那么《科学投资》通过对多家洋品牌代理商的采访，将为你揭示“秃鹳”的生存智慧，以及值得深思、可资借鉴的闪光思路。  |
